Deze 'saaie' sector levert private equity miljardenwinsten op

In het kort:

• Een ogenschijnlijk saaie sector blijkt een van de grootste goudmijnen voor private equity.

• Verzekeringsmakelaars combineren voorspelbare inkomsten met extreem hoge cashflows.

• Door consolidatie en specialisatie lopen de rendementen voor investeerders in de miljarden.

Er zijn sectoren die tot de verbeelding spreken. Technologie, biotech, luxemerken, allemaal kennen ze hun verhalen van visionaire oprichters, baanbrekende producten en explosieve beursgangen. Maar wie een stap achteruitzet en kijkt waar de échte geldmachines draaien, ontdekt soms een totaal andere wereld. Een wereld die minder sexy oogt, die geen consumentenlogo’s of Silicon Valley-stijl kent, maar waar private equity stilletjes miljardenwinsten wegschrijft. Die wereld heet verzekeringsmakelaardij.

Het klinkt saai, ouderwets of zelfs bureaucratisch. Wie denkt aan verzekeringen, denkt aan stoffige kantoren, dikke mappen met polissen, en adviseurs die vooral bij schade een nummer draaien. Toch is dit precies de sector die de laatste twintig jaar uitgroeide tot een goudmijn voor investeerders. En het opmerkelijke is: bijna niemand buiten de financiële wereld weet het.

Private equity ontdekte deze sector en trok er massaal naartoe. Het recept bleek simpel maar krachtig: een fragmentarische markt vol kleine makelaars, een product dat iedereen nodig heeft, een cashflowprofiel waar techbedrijven jaloers op zijn, en een consolidatiespel dat met de juiste leider jarenlang kan doorgaan. Voeg daar een bijzonder type CEO aan toe: niet de flamboyante techvisionair, maar juist de doorgewinterde bouwer, en je hebt een perfect speelveld voor miljardenrendementen.

De motor achter private equity

Om te begrijpen waarom verzekeringsmakelaardij zo interessant is, moet je eerst het DNA van private equity kennen. Fondsen als GTCR, Blackstone of KKR hebben één obsessie: rendement halen op ingelegd kapitaal. Hun model draait rond kopen, verbeteren, uitbouwen en uiteindelijk verkopen met een flinke multiple. Dat spel kan in tal van sectoren gespeeld worden, maar niet overal lukt het even goed.

Bron: DealRoom

In industrieën die zwaar cyclisch zijn, vol kapitaalintensieve fabrieken of afhankelijk van volatiele consumentenbestedingen, is het risico groot en de cashflow onvoorspelbaar. Private equity zoekt dus naar bedrijven die robuust zijn, met terugkerende inkomsten en beperkte kapitaalvereisten. Daar komt verzekeringsmakelaardij binnen.

Wie een huis heeft, moet verzekerd zijn. Wie een bedrijf runt, kan geen dag zonder aansprakelijkheids- of transportverzekering. Het maakt weinig uit of de economie groeit of krimpt: polissen lopen door. En cruciaal: makelaars verdienen hun geld via commissies die meebewegen met de premiehoogtes. Stijgen de premies door bijvoorbeeld inflatie, nieuwe risico’s zoals cybercrime of maatschappelijke trends zoals hogere schadeclaims, dan stijgt automatisch ook de omzet van de makelaar. Zonder dat hij iets extra’s hoeft te doen.

Daarmee bezit de sector de ultieme troef: voorspelbaarheid.

Wat de verzekeringsmakelaardij onderscheidt van veel andere branches is haar asset-light karakter. Er zijn geen dure fabrieken, geen voorraden die elk jaar afgeschreven worden, nauwelijks kapitaalintensieve investeringen. De grootste investering is vaak nog een iPad voor de accountmanager.

Dat betekent dat vrijwel elke euro winst ook daadwerkelijk in kas beschikbaar komt. Private equity-firma’s zien dit soort profielen als goud: hoge EBITDA-marges, lage capex, en een cashflow die direct gebruikt kan worden om schulden af te lossen of belangrijker, om nieuwe acquisities te financieren. En juist in die acquisities schuilt de magie.

Fragmentatie

De verzekeringsmakelaardij is extreem gefragmenteerd. In elk dorp vind je kleine kantoren die het lokale mkb bedienen. Ze kennen hun klanten persoonlijk, regelen de polissen voor de bakker, de transporteur of het verzorgingstehuis. Dat maakt ze waardevol, maar tegelijk kwetsbaar: zonder schaal hebben ze weinig onderhandelingsmacht richting de grote verzekeraars.

Voor private equity is dit een droom. Een gefragmenteerde markt betekent namelijk eindeloze mogelijkheden tot consolidatie. Door tientallen, soms honderden van die kleine kantoren op te kopen en samen te voegen onder één groter platform, ontstaat schaal. En schaal betekent: betere commissies bij verzekeraars, gedeelde infrastructuur, professionele IT-systemen en gespecialiseerde teams die sector-specifiek advies kunnen geven.

Het spel is even elegant als repetitief: koop, integreer, optimaliseer, herhaal.

Bron: Mckinsey & Company

Een van de grootste voordelen van consolidatie is de positie richting de verzekeraars zelf. Een kleine lokale makelaar brengt een paar miljoen premieomzet, een nationale broker tientallen miljarden. Die schaal geeft macht: hogere commissies, betere afspraken, en soms zelfs exclusieve voorwaarden.

Tegelijkertijd blijft de klantrelatie in handen van de broker. Voor veel bedrijven maakt het niet uit of hun polis bij verzekeraar A of B loopt, zolang de dekking en betrouwbaarheid goed zijn.

Dat betekent dat de broker de sleutelpositie inneemt: hij bepaalt waar de premie naartoe gaat. In de wereld van financiële diensten geldt dan een ijzeren wet: wie de klantrelatie bezit, bezit de waardecreatie.

Lees ook: De kracht van private equity in Europa

Leiderschap als schaarse grondstof

Wat Private Equity benadrukt, is dat niet de deal zelf, maar de CEO het schaarse goed is. In hun zogeheten “leader strategy” draait alles om de juiste persoon aan het roer.

Niet elke leider is geschikt. Een makelaarsbedrijf van enkele honderden miljoenen vraagt een ander type bestuurder dan een multinational met miljardenomzet. Private equity zoekt daarom naar bewezen waardecreators: mensen die in het verleden aantoonbaar aandeelhouderswaarde hebben opgebouwd. Nog belangrijker: ze brengen vaak hele teams mee. Een top-CEO wordt gevolgd door een loyale CFO, operationeel directeur en een kern van vertrouwelingen die mee verhuizen naar elke nieuwe uitdaging.

In een business waar uiteindelijk mensen het verschil maken, de makelaars die relaties onderhouden, de specialisten die advies geven, is dat leiderschap van onschatbare waarde.

Specialisatie en retentie

Waar vroeger de lokale makelaar “iedereen van de straat” verzekerde: de kapper, de transporteur en het verzorgingshuis, zie je nu een toenemende specialisatie. Dat is geen luxe, maar noodzaak. Neem zorginstellingen. Wie te maken heeft met Medicare, complexe aansprakelijkheidskwesties en strengere regelgeving, kan niet volstaan met generieke polissen. Een gespecialiseerde makelaar kent de juridische nuances, de verplichte dekkingen en de manier waarop risico’s ingeschat worden. Dat leidt tot betere adviezen en dus hogere klanttevredenheid.

Voor private equity betekent dit: hogere retentie. Waar een generalistische broker klanten gemiddeld 85 tot 90 procent behoudt, lopen specialisten op naar 95 tot 97 procent. En in een sector waar elke klant een stabiele stroom van commissies vertegenwoordigt, is die paar procentpunt verschil goud waard.

Technologie

Op technologisch vlak loopt de sector nog achter. Veel kleine kantoren werken nog steeds met papier, fax of verouderde software. Dat klinkt archaïsch, maar het betekent dat er enorme verbeterpotentie ligt.

Grotere spelers investeren in centrale agency management systems: digitale platforms die alle polissen, claims en klantdata bundelen. Met zo’n systeem kan een makelaar in realtime zien welke risico’s er lopen, welke carriers de beste voorwaarden bieden, en welke cross-sellmogelijkheden bestaan. Voeg daar AI aan toe, denk aan automatische dossieropmaak of voorspellende analyses en de efficiëntie kan fors omhoog.

Voor private equity is dit opnieuw een kans. Door technologie centraal uit te rollen over tientallen overgenomen kantoren, stijgt niet alleen de productiviteit, maar ook de waarde van het platform bij een exit.

Groei door inflatie en nieuwe risico’s

Een extra motor achter de sector is dat de premies zelf structureel stijgen. Niet alleen door inflatie, hogere assetprijzen en lonen leiden automatisch tot hogere verzekerde bedragen, maar ook door sociale en technologische trends.

De opmars van “social inflation”, oftewel steeds hogere schadevergoedingen door juries, drijft aansprakelijkheidsverzekeringen omhoog. Nieuwe risico’s zoals cybercrime creëren geheel nieuwe markten. En elke euro extra premie betekent een hogere commissie voor de broker.

Zo groeit de sector stabiel “inflation plus”, een combinatie die private equity zelden elders vindt.

Weinig zichtbare risico’s

Natuurlijk zijn er cycli, periodes van “soft markets” waarin premies dalen en de groei tijdelijk vertraagt. En integratie van overnames kan misgaan als systemen of culturen botsen.

Maar de structurele dreiging dat technologie de sector wegvaagt, zoals bij retail of media, ontbreekt. Integendeel: technologie versterkt de broker. Regulering is stabiel en vaak eerder een drempel voor nieuwe toetreders dan een bedreiging. En omdat klantenportefeuilles enorm gediversifieerd zijn, weegt het verlies van één grote klant nauwelijks op de resultaten.

Het gevolg is een van de meest robuuste rendementspatronen in private equity.

Wie denkt dat de consolidatie al voltooid is, vergist zich. Ondanks decennia van fusies en overnames zijn er nog steeds duizenden kleine makelaars actief. Velen worden geleid door oudere oprichters die hun bedrijf willen verkopen zodra ze met pensioen gaan. En vaak beginnen voormalige eigenaren na hun non-compete simpelweg opnieuw met een nieuw kantoor.

De vijver blijft dus gevuld, de schaalvoordelen blijven groeien, en private equity ziet nog altijd een eindeloze reeks kansen.

Het contrast kan nauwelijks groter zijn. Terwijl de wereld zich blindstaart op flitsende techbedrijven en risicovolle biotechstartups, boekt private equity in de ogenschijnlijk saaie verzekeringsmakelaardij rendementen die de stoutste dromen overtreffen.

Misschien is dat de belangrijkste les: dat échte waardecreatie vaak schuilt in de blinde vlekken. Sectoren zonder glamour, maar met voorspelbare inkomsten, fragmentatie en een klantrelatie die niet zomaar door technologie of trends verdwijnt.