Fundamentele analyse Lemonade

Achtergrond

Lemonade is een Amerikaanse insurtech opgericht in 2015 door Daniel Schreiber en Shai Wininger. Het bedrijf is momenteel actief in grote delen van Amerika, Nederland, Duitsland en binnenkort de rest van Europa. Het Amerikaanse hoofdkantoor staat in New York en het Europese in Amsterdam. Het bedrijft telt ongeveer 300 medewerkers en heeft op dit moment een marktwaarde van rond de 3 miljard dollar.

Tussen 2015 en 2017 heeft het bedrijf een aantal kapitaal injecties gekregen van in totaal 480 miljoen Euro via Sequoia Capital, Aleph, XL Group, Thrive Capital, Tusk Ventures, Google Ventures, Allianz SE, Ashton Kutcher’s Sound Ventures en Softbank.

In 2016 ontving Lemonade als een van de enige verzekeringsmaatschappijen een Benefit-Corporate certificering. Dit is een keurmerk voor bedrijven die naast winst en aandeelhouders ook mens, milieu en maatschappij als uitgangspunt nemen.

In juli 2020 ging Lemonade naar de beurs waarbij 11 miljoen aandelen voor $ 29 per stuk werden verkocht, wat iets meer dan $ 300 miljoen opleverde. De koers explodeerde met 144% naar $70,80 en is sindsdien aan het normaliseren.

Op dit moment bied het huurders-, huiseigenaren-, huisdieren- en aansprakelijkheidsverzekeringen aan, met lange termijn plannen om ook een ziekteverzekering, auto, reis en levensverzekering toe te voegen.

Business model

Lemonade richt zich voornamelijk op millenials die voor het eerst een huis huren of kopen. Het heeft zichzelf gepositioneerd als een anti-verzekeringsmaatschappij die technologie / software als een service (SaaS) verkoopt. Het bedrijf probeert de verzekeringssector te benaderen zoals bedrijven als CrowdStrike en Salesforce de software-industrie benaderden door een legacy-bedrijf opnieuw uit te vinden zodat deze beter aansluit op de wereld zoals deze nu is. Aan de hand van kunstmatige intelligentie en gedragswetenschap wil het de brokers en bureaucratie in het huidige landschap vervangen door bots en machine learning.

Het bedrijfsmodel is gebaseerd op 3 pijlers:

• Inzetten van technologie om data uit de verschillende processen en bronnen te integreren voor efficiëntere marketing, sales, risico mitigatie en een betere klantervaring.

• Langdurige klantrelaties opbouwen op basis van wederzijds vertrouwen

• Sterke focus op retentie en stabiliteit van de inkomsten stromen via een herverzekeringsconstructie die volatiliteit in de ondergrens moet voorkomen.

Dit moet zorgen voor een vliegwiel effect: Tevreden klanten leiden tot groei, groei leidt tot meer data, meer data leidt tot betere bedrijfsvoering enz.

Het financiële model ziet er als volgt uit: Lemonade houdt zelf 25% van de betaalde premie. De overige 75% wordt gebruikt voor herverzekering bij 7 andere verzekeraars waaronder Berkshire Hathaway en Lloyds of London. 25% van de claims wordt door Lemonade uitbetaald en 75% door de herverzekeraars. De herverzekeraars betalen Lemonade een commissie van 25% van de premie die ze ontvangen. Van iedere 100 dollar houdt Lemonade dus 25 over. Bij een loss ratio van 67% blijft daar 8,25 van over. Inclusief de premie van 25% houden ze dus 8,25 +19 =27,25 dollar over voor het dekken van de kosten en het maken van winst.

Iedere 12 maanden wordt de niet geclaimde premie gedoneerd aan een door de klant te bepalen goed doel.

Onderscheidende features

User experience

Tijdens de onboarding van klanten stelt AI bot Mary een aantal vragen waarna een op maat gemaakte offerte wordt gegenereerd en extra dekking kan worden toegevoegd. De persoonlijke offerte wordt binnen seconden berekend op basis van datapoints die tijdens de intake worden verzameld. Binnen 3 minuten heb je een verzekering afgesloten. Het proces en getoonde informatie is erg overzichtelijk en intuïtief, hetzelfde geldt voor klantenservice en claims.

Claims

Het claim proces verloopt via een chat functionaliteit met AI bot Jim, die op dit moment 32% van de claims afhandelt. (7% verbetering ten opzichte van 2017). De handmatige claims worden gemiddeld binnen 2 uur afgehandeld. Dit is vele malen sneller dan gebruikelijk bij legacy verzekeraars en de meeste insurtechs.

Giveback

Naast het hebben van een Benefit Corporation certificaat heeft Lemonade een onderscheidend imago wegens de donaties aan goede doelen. Gebruikers zullen minder snel geneigd zijn om te claimen omdat dat ten koste gaat van de donatie en niet van de winst van het bedrijf. Aan de donatie zitten overigens wel een aantal voorwaarden op basis van financiële resultaten.

Policy 2.0

Lemonade maakt gebruikt van open source policies. Iedereen kan via Github bijdragen aan veranderingen omdat er geen auteursrecht op op de polissen rust. Opvallend is dat ook concurrenten welkom zijn om aanpassingen te doen.

Het doel is om een polis te ontwikkelen die is geschreven in een taal die polishouders kunnen begrijpen en die de klant in staat stelt de dekking gemakkelijk te wijzigen naar wat hij wil.

API

Sinds kort biedt Lemonade slimme integratie opties aan voor websites en apps. Dit kan via een REST api of een widget. De integratie opties zijn beschikbaar voor commerce, real estate marketplaces, financial services, smart home security en bijvoorbeeld brokers. Op basis van aangeleverde gegevens wordt direct een op maat gemaakte offerte aangeboden of een inframe chat gesprek met Maya gestart.

Concurrentie voordelen

Volledig digitaal en AI driven

Lemonade geeft aan dat ze via hun UI/UX 100x meer data genereren en gebruiken dan van brokers afhankelijke verzekeraars. Dit is een structureel en groeiend concurrentievoordeel. Lemonade is, anders dan andere verzekeraars, in de basis digitaal en ze hebben een infrastructuur gecreëerd dat AI gebruikt binnen een gesloten systeem dat zichzelf voortdurend versterkt. Gegevens van de ene interactie kunnen bij elke andere interactie worden gebruikt. Marketingcampagnes worden beter, fraudedetectie pikt de zwakste signalen op en risico’s worden steeds beter verwerkt in de premies. Processen kunnen daarnaast on the fly worden gefinetuned, waardoor ze sneller kunnen reageren op ontwikkelingen dan traditionele verzekeraars.

Voorbeeld is de integratie van AI JIM met geavanceerde fraude detectie algoritmes die o.a. gebruik maken van facial recognition software. Het fraude detectie model is lerende en maakt grote stappen in het reduceren van het aantal onterechte claims. Daarnaast wordt AI Maya steeds beter in het onderschrijven van risico’s. Lemonade heeft na iets meer dan 1 jaar een gross loss ratio van 67% bereikt. De gross loss ratio is uitbetaalde claims gedeeld door geïnde premies. Dit percentage is in lijn met het Amerikaanse sector gemiddelde van rond 68,7% over 2019. (Bron: https://www.iii.org/fact-statistic/facts-statistics-homeowners-and-renters-insurance)

Een ander voorbeeld is de verbetering in het CX.AI platform waardoor 32% van de klantvragen zonder tussenkomst van mensen wordt afgehandeld. Hierbij moet je denken aan bijvoorbeeld het doorgeven van een verhuizing.

Legacy blijft achter

Traditionele verzekeraars zijn in de regel logge en bureaucratische bedrijven. Ze zijn volop bezig met digitale transformatie en integratie van machine learning oplossingen. Dit is echter een tijdrovend proces wegens de vele legacy systemen en complexe producten die nog jaren lopen. De ontwikkelde machine learning oplossingen zijn daarnaast veelal niet met elkaar geïntegreerd zoals bij Lemonade. Ik verwacht dat traditionele verzekeraars op korte termijn niet in staat zullen zijn een vergelijkbare “schil” om hun legacy processen te kunnen ontwikkelen.

Imago

Legacy verzekeraars hebben over het algemeen een slecht imago. Ze zijn niet transparant en hebben wekken de indruk er belang bij te hebben dat er zo weinig mogelijk wordt uitgekeerd door hier incentives aan te koppelen. In het geval van Lemonade is er wegens de flat fee en giveback geen conflict of interest.

Lage kosten, lage prijzen

Door gebruik te maken van een compleet digitaal platform met AI en deze constant te verbeteren kan Lemonade de OPEX kosten ver onder die van zijn concurrenten houden. De bedrijfskosten bestaan ​​voornamelijk uit drie componenten: verkoop en marketing, onderzoek en ontwikkeling, en algemeen en administratief. Verwachting is dat alle drie de componenten in absolute termen zullen blijven toenemen bij een groei in marktaandeel, het lanceren van nieuwe producten en uitbreiding naar nieuwe regio's. De kosten zullen echter aanzienlijk dalen als percentage van de totale inkomsten. Lemonade is nu al in staat om lager prijzen aan te bieden dan de meeste concurrenten wat volgens een recente survey van Bain & Company de belangrijkste reden is om over te stappen.

Geen verplichte financiële buffers

Lemonade maakt gebruik van herverzekering. Dit is een financieel instrument waarbij een verzekeraar, de 'herverzekeraar', ermee instemt een deel van de vorderingen van een andere verzekeraar, de 'primaire verzekeraar', te dekken in ruil voor een deel van hun premie. Gevolg hiervan is dat Lemonade geen verplichte financiële buffers hoeft aan te houden. Deze constructie verhoogd de kapitaal efficiëntie en beschermt de brutomarge tegen de volatiliteit van claims.

Risico’s

Naast de algemene risico’s voor verzekeraars zoals natuurrampen, aangescherpte wet- en regelgeving welke uitgebreid worden toegelicht in de S-1 zijn er een aantal specifieke risico’s:

Low Moat

Ark Invest is van mening dat Lemonade in feite niets meer is dan een UI/UX schil om een traditionele verzekeraar. Deze schil is kwalitatief wel erg goed maar relatief eenvoudig te kopiëren door andere verzekeraars. Ark Invest is wel van mening dat legacy verzekeraars op de korte termijn niet in staat zullen zijn om op dit gebied een concurrerende oplossing te ontwikkelen. Ik ben het niet eens voor wat betreft de UI/UX schil vergelijking.

Lemonade heeft bijvoorbeeld een functionaliteit genaamd Watchtower waardoor snel kan worden gereageerd op rampen. Watchtower gebruikt machine learning om signalen van satellieten in een baan om de aarde te analyseren waardoor catastrofale gebeurtenissen over de hele wereld kunnen worden gedetecteerd. Ze hebben in-house bot Cooper onder andere gekoppeld aan een onbewerkte datafeed afkomstig van NASA's Moderate Resolution Imaging Spectrometer. Cooper analyseert elke pixel, op zoek naar vuuruitbarstingen, op basis van kleuren en hittesignaturen.

Met deze functionaliteit werden de grote branden in Californië in 2018 snel ontdekt. Het claimteam schakelde de Catastrophe Response-procedure in werking en heeft uiteindelijk 71 gezinnen in veiligheid gebracht. Via Watchtower wordt op termijn een extra laag voor het nemen van betere besluiten toegevoegd. Low Moat?

Te kleine buffer

De herverzekering constructie heeft als nadeel dat een groot deel van de omzet niet wordt gebruikt om buffers op te bouwen. In het geval van een grote catastrofe zoals een aardbeving of overstroming kan dit er voor zorgen dat er helemaal geen giveback kan plaatsvinden. Wanneer dit vaak voorkomt doet dit welllicht inbreuk op het imago van Lemonade wat heel erg belangrijk is voor het bedrijfsmodel.

Analytisch model in ontwikkeling

Omdat Lemonade nog niet zo lang op de markt is kunnen er beperkingen zitten in de analytische modellen die worden gebruikt om de blootstelling aan catastrofes, frauduleuze claims en acceptatie te voorspellen en te mitigeren. Daarnaast heeft Lemonade nog niet veel ervaring met het nauwkeurig onderschrijven van risico’s om winstgevende tarieven in rekening te brengen. De loss ratio is echter flink afgenomen de afgelopen periode wat bewijst dat het model snel beter wordt.

Geen ruimte voor emotie

Hoe gaan mensen om met het feit dat je alleen met een robot kunt communiceren in het geval van een grote natuurramp en iemand al zijn bezittingen kwijt raakt?

Operational metrics

Lemonade heeft als strategie om snel maar stabiel te groeien en schommelingen in de marge af te vlakken. De focus ligt sterk op het winnen van marktaandeel, geografische expansie en product uitbreiding waardoor relatief grote verliezen worden geleden.

Het netto verlies wordt grotendeels veroorzaakt door de hoge marketing en sales uitgaven. De acquisitie kosten (CAC) zijn erg hoog maar nemen af wegens een toename in effectiviteit en efficiëntie. Lemonade heeft ongeveer 206 miljoen aan cash reserves waarmee ze nog wel een tijdje vooruit kunnen zonder winst te maken.

Op 6 augustus 2020 (Giveback day) is er $1,128,110 gedoneerd aan 34 nonprofit organizations zoals the Direct Relief Covid Response, Malala Fund, UNICEF, Pencils of Promise, Born This Way, the Trevor Project, Objective Zero, March for Our Lives, ACLU’s Criminal Justice, and 350.org

Benchmark

Grootste concurrenten in Amerika op het gebied van verzekeringen voor huurders en huiseigenaren zijn de traditionele partijen zoals AllState, State Farm, Liberty Mutual en Farmers. Daarnaast zijn er een aantal vergelijkbare insurtechs zoals Hippo, Travelers Cos (reisverzekering), Root insurance & Co en Metromile (autoverzekeringen op basis van telematics data) en tenslotte een aantal partijen die alleen een claim functie aanbieden. Belangrijk om hierbij aan te geven is dat 93% van de concurrentie bestaat uit traditionele verzekeraars. Onderstaand een overzicht van de Amerikaanse Insurtech markt.

Hippo, net als Lemonade opgericht in 2015, bied een verzekering in combinatie met smart home oplossingen aan. Dit bedrijf richt zich op groei door acquisities en claim proces gaat slechts telefonisch.

Root Insurance is naar mijn weten de enige partij die momenteel serieuze concurrentie vormt voor Lemonade. Dit bedrijf richt zich voornamelijk op auto verzekeringen waarbij het gebruikt maakt van telematica (mobiele telefoons). Sinds kort bied het in een aantal Amerikaanse staten ook verzekeringen aan voor huurders en huiseigenaren waarbij een bundel korting wordt gegeven.

Markt positie vs. Insurtech SaaS bedrijven

Naast insurtech carriers moet Lemonade ook rekening houden met bedrijven die een SaaS fraude detectie en acceptatie oplossing bieden op basis van AI bieden. Voorbeeld is hiervan is Friss.com

Prijzen vs. Legacy verzekeraars

Vergelijking huurders verzekering VS en inboedel + aansprakelijkheid NL:

Premium & loss ratio vs. insurtechs

Op het gebied van premium ontwikkeling blijft Lemonade achter bij Root. Dit heeft te maken met het feit dat Lemonade 75% gebruikt voor herverzekering. De loss ratio ligt wel vele malen lager.

Alexa website rank

De Alexa-rank is een maatstaf voor de populariteit van websites. Het rangschikt miljoenen websites in volgorde van populariteit, met een Alexa Rank van 1 als het populairst.

Thesis

De wereld veranderd continu, de oude manier van verzekeren bestaat al meer dan 100 jaar maar sluit niet meer aan bij de huidige tijd. Lemonade is naar mijn mening in staat om verzekeren voor particulieren compleet te revolutioneren. Het huidige platform en business model bied goede kansen voor verdere optimalisatie van marges en schaal vergroting.

Bewijs hiervoor is de snelle groei in omzet, klanten, de verbeteringen in loss ratio en snelle expansie naar Europa. Lemonade is in het bezit van licenties voor 31 Europese landen.

Het cumulatieve jaarlijkse groeipercentage van het bedrijf van 2017 tot 2020 bedraagt meer dan 450%. De jaarlijkse omzet van Lemonade is in slechts 30 maanden opgelopen tot $ 100 miljoen. Ter vergelijking: het kostte Shopify twee keer zo lang om hetzelfde te bereiken.

Voor wat betreft de markt ben ik ook erg positief. Deze is erg gefragmenteerd, het maximale marktaandeel van verzekeraars is slechts 4%. De totale jaarlijkse sector omzet wordt geschat op 5 biljoen dollar. Wanneer Lemonade een marktaandeel van slechts 1% kan realiseren betekend dit dat er een omzet van 50 miljard wordt gerealiseerd.

Path to profitability

Het is erg onzeker wanneer Lemonade winstgevend zal worden. De focus ligt zoals aangegeven sterk op groei van marktaandeel, geografische expansie en product ontwikkeling. Ondanks deze strategie laat Lemonade al goede verbeteringen zien op het gebied van customer acquisition costs (CAC) en loss ratio. Wanneer ik de huidige trendlijnen voor omzet en operationele kosten extrapoleer is er een kans dat Lemonade eind 2021 winstgevend kan zijn. In dit overzicht ben ik er vanuit gegaan dat de kosten voor marketing en sales verhoudingsgewijs snel zullen afnemen wegens een toename in efficiëntie en effectiviteit en de omzet lineair blijft groeien. Daarnaast zijn een toename in kosten wegens expansie, product introductie en eventuele verbeteringen in de marge niet meegenomen. Een meer defensieve schatting wegens de agressieve expansie strategie is break even medio 2022.

Om de marge te vergroten dient Lemonade een aantal zaken te ondernemen:

• de loss ratio te verlagen via verbetering in risico onderschrijving en fraude detectie

• het premie bedrag per klant in de loop van de tijd vergroten door een breder portfolio aan te bieden en de klant retentie te vergroten waardoor kan worden geprofiteerd van meegroeien met klanten.

• onderhandelen over gunstigere herverzekeringsovereenkomsten en/of het herverzekeringspercentage langzaam afbouwen.

Conclusie

Tenslotte heb ik onderstaande zaken meegenomen om mijn mening te vormen:

• Ik heb veel vertrouwen in Daniël Schreiber. Hij komt in de interviews die ik heb gezien over als een erg capabele en rustige man die de fundamentals van het bedrijf erg logisch kan uitleggen.

• Lemonade zou in potentie veel eerder winstgevend kunnen zijn wanneer er geen gebruikt zou worden gemaakt van herverzekering. Het management heeft gekozen voor een stabiele en gebalanceerde strategie waarmee een fundamenteel sterk bedrijf wordt opgebouwd

• Lemonade heeft naar eigen zeggen een NPS van rond de 70, dit is extreem hoog.

• Ik zou het product zelf ook afnemen als ik niet vast zat aan een legacy polis.

• Ik zie kansen voor Lemonade om het claim en acceptatie proces op termijn als SaaS oplossing aan te bieden aan andere partijen.

Naar mijn mening is Lemonade een goede aankoop voor de lange termijn. Je moet op dit moment alleen wel goed tegen de hoge volatiliteit kunnen. De verzekering sector is klaar voor disruption en Lemonade is hard op weg om dit te doen met een aantrekkelijk bedrijfsmodel en een technologisch voordeel.