ING wil meer aan klanten verdienen dan alleen rente
In het kort
ING groeit in provisie-inkomsten uit onder meer betalingen, beleggen en andere dienstverlening. Dat kan de bank minder afhankelijk maken van het verschil tussen ontvangen en betaalde rente. De extra omzet wordt echter pas waardevol wanneer de kosten beheersbaar blijven. Beheerd vermogen groeit bovendien ook door markten en overnames. Bij de waardering telt daarom vooral de terugkerende winst per aandeel, met dividend afzonderlijk erbij.
Een bank met veel klanten heeft meer mogelijkheden dan alleen geld uitlenen. Een betaalrekening kan het begin zijn van een bredere relatie met sparen, beleggen en zakelijke dienstverlening. ING probeert daar meer inkomsten uit te halen. Dat is logisch, maar het succes valt niet alleen af te lezen aan het aantal klanten of het bedrag dat zij bij de bank aanhouden.
Bij de kwartaalcijfers van 30 juli rapporteerde ING 1,278 miljard euro provisie-inkomsten, 14% meer dan een jaar eerder. In de retailactiviteiten groeiden de provisies met 16%, bij wholesale banking met 11%. Het gaat om gerealiseerde cijfers over het tweede kwartaal, geen nieuwe resultaten over het derde kwartaal.
Dezelfde klant, meer dienstverlening
Het traditionele rentebedrijf is eenvoudig uit te leggen. Een bank ontvangt rente op leningen en andere rentedragende activa en betaalt rente op onder meer spaargeld en eigen financiering. Van het verschil moeten kosten, kredietverliezen en belasting worden betaald. Veranderingen in marktrente, concurrentie en klantgedrag beïnvloeden hoeveel overblijft.
Provisies hebben een andere basis. Een klant betaalt voor een dienst, bijvoorbeeld betalingsverkeer, beleggingsdienstverlening of ondersteuning bij een zakelijke transactie. Dat kan de inkomsten verbreden. Een bank die een bestaande klant een passende extra dienst levert, hoeft daarvoor niet altijd een volledig nieuwe klantrelatie op te bouwen.
Daar zit een mogelijke schaalwinst. De app, identificatie, klantgegevens en een deel van de dienstverlening bestaan al. Meer gebruik kan daardoor extra omzet opleveren tegen relatief beperkte extra kosten. Maar het product moet wel goed werken en aansluiten bij de behoefte. Zonder voldoende kwaliteit kan extra aanbod juist leiden tot klachten, hogere ondersteuning en vertrek.
Rabi’s artikel over waarom Nederlanders blijven sparen ondanks lage spaarrente laat zien dat gemak en vertrouwdheid meetellen. Voor ING is dat een voordeel bij klantbehoud. Het betekent niet dat klanten onbeperkt hogere tarieven accepteren. Een transparanter en eenvoudiger vergelijkbaar aanbod kan hen ook helpen overstappen.
Wat van provisiegroei overblijft
Tien procent groei in provisies is niet hetzelfde als tien procent groei in nettowinst. Er zijn productkosten, distributiekosten, personeel, technologie en toezicht. Sommige diensten vragen bovendien meer specialistische ondersteuning dan andere. Daarom is het belangrijk om naast omzet te kijken naar de kosten die voor die groei nodig zijn.
Neem als rekenvoorbeeld viermaal de kwartaalprovisies van 1,278 miljard euro. Dat geeft een jaarlijkse rekenbasis van 5,112 miljard euro, geen door ING gerapporteerd jaarcijfer. Bij 10% groei ontstaat ongeveer 511 miljoen euro extra omzet. Als 40% daarvan opgaat aan extra kosten, blijft vóór belasting ongeveer 307 miljoen over.
Met een illustratief belastingtarief van 25% resteert ongeveer 230 miljoen euro extra nettowinst. Dat is een zinvolle bijdrage, maar kleiner dan de omzetgroei doet vermoeden. Bovendien kunnen hogere kredietverliezen of lagere rente-inkomsten een deel van dat voordeel elders in de bank tenietdoen.
De positieve afweging is dat provisies bij verdere schaal juist efficiënter kunnen worden. Zodra een product en de techniek staan, hoeft de volgende klant niet dezelfde ontwikkelkosten mee te brengen. De belangrijkste toets is daarom of de inkomsten sneller groeien dan de bijbehorende kosten, zonder dat de kwaliteit of het risicobeheer verslechtert.
Beheerd vermogen is geen zuivere instroommeter
ING meldde bij dezelfde resultaten 322 miljard euro beheerd vermogen, 27% meer dan een jaar eerder. Dat klinkt als een sterke toestroom van klantgeld. Een deel van de groei kwam echter door de volledige consolidatie van het Poolse TFI. Daarnaast kunnen beursbewegingen bestaande beleggingen meer of minder waard maken.
Die oorzaken hebben verschillende gevolgen. Nieuwe klantinleg kan een bredere en duurzamere relatie opleveren. Een hogere beurskoers vergroot het vermogen waarop sommige vergoedingen worden berekend, maar kan later omkeren. Een overname voegt activiteiten toe, terwijl daarvoor ook een prijs is betaald en integratie nodig kan zijn.
De module laat marktbewegingen en instroom los van elkaar zien. Zij rekent niet terug hoeveel van de historische groei door elk onderdeel kwam, omdat daarvoor een volledige uitsplitsing nodig is. Het voorbeeld maakt wel duidelijk waarom een stijgende vermogensbasis op zichzelf onvoldoende is om de organische commerciële groei te beoordelen.
ING meldde ook meer beleggende klanten. Dat kan de relatie verbreden, maar het aantal alleen zegt weinig over het gemiddelde vermogen, activiteit of tarief. Een klant met een kleine periodieke inleg heeft andere opbrengsten en kosten dan een vermogende klant met uitgebreide dienstverlening.
De eerder aangekondigde investering in Singular Bank past bij de belangstelling voor vermogensdienstverlening. De verwachte afronding in het eerste kwartaal van 2027 moet daarbij van een reeds afgeronde transactie worden onderscheiden. Totdat uitvoering en financiële bijdragen zichtbaar zijn, hoort de mogelijke opbrengst vooral bij de kansen en niet bij de gerealiseerde winstbasis.
Hoeveel winst vraagt de koers?
Voor het gewone ING-aandeel, ISIN NL0011821202, geldt de slotkoers van 21 oktober 2026 op Euronext Amsterdam van 29,83 euro, om 17.35 uur Amsterdamse tijd. Dit is de euro-notering INGA, geen Amerikaanse depositary receipt. De scenario’s sluiten aan op deze aandelenlijn en valuta.
ING rapporteerde over de eerste jaarhelft 1,22 euro winst per aandeel. Verdubbelen geeft 2,44 euro als eenvoudige jaarlijkse referentie, maar niet als officiële winstverwachting. Bij 29,83 euro komt dat neer op ruim twaalf maal die rekenbasis. Het tweede halfjaar kan anders uitvallen door rente, provisies, kosten, kredietverliezen en het aantal aandelen.
De reverse berekening vraagt welke winst nodig is voor 5% jaarlijks koersrendement tot 2029, bij een eindwaardering van elf maal de winst. Met 2,75 miljard aandelen vraagt dat een hogere jaarlijkse nettowinst dan wanneer alleen behoud van de huidige koers wordt verlangd. Dividend staat los van dit gekozen koersrendement.
Een gewone ondernemingswaardering waarbij alle schulden van de bedrijfswaarde worden afgetrokken, past hier slecht. Deposito’s en andere financiering horen bij het bankmodel. De relevante vraag is of de bank voldoende winst en kapitaal kan genereren tegenover de risico’s op haar balans. Daarom telt dit model geen vermeende overtollige kas boven op de winstwaardering.
Dividend, inkoop en kredietrisico
Dividend is een echte uitkering aan aandeelhouders, maar moet uit beschikbare winst en kapitaal kunnen worden gedragen. Inkoop kan de winst over minder aandelen verdelen. Dat effect zit in de scenario’s via het toekomstige aantal aandelen. Hetzelfde inkoopbedrag wordt niet ook nog als afzonderlijk extra rendement toegevoegd.
De sterkste tegenwerping tegen een positieve provisieanalyse blijft het kredietbedrijf. Een kleine toename van verliezen op een grote leningenportefeuille kan veel geld kosten. Ook hogere spaarrentes die ING aan klanten moet betalen kunnen druk geven. Meer provisie-inkomsten spreiden de inkomsten, maar maken de bank niet ongevoelig voor de economie.
Rabi’s uitleg over sterk oplopende beleggingskosten belicht bovendien de klantkant van provisies. Hogere vergoedingen zijn voor een bank niet automatisch duurzame groei. De dienst moet de prijs waard blijven. Daar ging het over een andere aanbieder, maar hetzelfde mechanisme van transparantie en klantwaarde speelt in de hele sector.
De negen scenariokoersen geven afzonderlijke waarden voor 2027, 2028 en 2029. Het middenscenario rekent met 7,8 tot 8,7 miljard euro jaarlijkse nettowinst en een geleidelijk kleinere aandelenbasis. Dividend staat apart vermeld, zodat koersrendement en totaalrendement niet worden verward. Alle bedragen zijn eigen aannames.
ING heeft met provisiegroei een geloofwaardige manier om de klantrelatie meer op te laten leveren. De waardering vraagt geen softwareachtige groeivoeten, maar wel dat de winst redelijk standhoudt en extra dienstverlening efficiënt wordt uitgevoerd. Doorslaggevend is of provisiegroei na kosten overblijft terwijl kredietverliezen beheersbaar blijven. Een betere uitsplitsing van organische instroom en aantoonbare groei van terugkerende winst per aandeel zouden het positieve scenario sterker maken.
Pak je kans! Word lid met de code GRAAG en krijg 50 procent korting.
Opmerkingen