Wat zit er écht achter Salesforce’s megadeal met het Pentagon?

In het kort:

• Salesforce sluit een 10-jarig IDIQ-contract van $5,6 miljard met het Amerikaanse leger voor AI-, data- en cloudoplossingen.

• Het contract wordt uitgevoerd via dochterbedrijf Computable Insights en biedt toegang tot Salesforce’s Missionforce-technologie, met toepassingen in o.a. HR, logistiek en operationele besluitvorming.

• Deze deal benadrukt Salesforce’s strategische verschuiving richting langdurige overheidsopdrachten in defensie, met implicaties voor toekomstige omzetgroei en risicoprofiel.

  
  

Salesforce, wereldwijd bekend om zijn CRM-software, zet een grote stap buiten zijn traditionele markt met een contract van maximaal $5,6 miljard met het Amerikaanse leger. De overeenkomst, een zogeheten IDIQ-contract (indefinite delivery, indefinite quantity), strekt zich uit over tien jaar: een basisperiode van vijf jaar, met een optie tot verlenging met nog eens vijf jaar.

Het contract is toegekend aan Computable Insights LLC, een gespecialiseerde nationale veiligheidstak van Salesforce. De deal voorziet in toegang tot de zogenoemde Missionforce-stack, een platform voor dataverwerking, AI-besluitvorming en workflowoptimalisatie binnen defensie- en overheidsinstellingen.

Waarom dit contract belangrijk is

De waarde van $5,6 miljard over 10 jaar betekent dat Salesforce jaarlijks maximaal $560 miljoen uit dit contract kan halen, een substantieel bedrag, zeker voor een bedrijf dat in boekjaar 2025 een jaaromzet van $34,9 miljard rapporteerde (+11% YoY). Dit contract vertegenwoordigt in potentie ongeveer 1,6% van de totale jaaromzet indien volledig benut, maar de werkelijke waarde ligt mogelijk hoger door de strategische hefboomwerking in andere overheidssegmenten.

Belangrijker nog: de aard van een IDIQ-contract laat toe dat bestellingen flexibel geplaatst worden zonder telkens een nieuwe aanbestedingsronde te doorlopen. Dit verkort volgens Salesforce de doorlooptijd van maanden naar dagen, wat bijzonder aantrekkelijk is voor bureaucratisch trage overheidsinstanties.

Wat doet Missionforce precies?

Missionforce is geen klassiek CRM-systeem. Het biedt een bundel van Salesforce-technologieën die specifiek zijn aangepast aan de behoeften van nationale veiligheidsdiensten. Het gaat onder meer om:

• AI-gedreven besluitvorming in complexe operationele omgevingen

• Data-integratie over HR, logistiek, personeel en missieplanning

• Agentic AI: software-agenten die zelfstandig acties kunnen ondernemen binnen strikte kaders

• Integratie met bestaande Salesforce-oplossingen zoals Slack, voor real-time samenwerking en communicatie

  
  

Met dit contract krijgt het Amerikaanse ministerie van Defensie (DOD) directe toegang tot deze technologieën via een gecertificeerd en compliant cloudplatform, iets wat cruciaal is binnen het veiligheidsdomein.

Volgens Peter Lington, vicepresident van Salesforce voor defensiecontracten, is het doel om “AI in te zetten als krachtvermenigvuldiger”, waarbij menselijke besluitvorming versneld wordt met behulp van goed gestructureerde en vertrouwde datasets.

Implicaties voor Salesforce en zijn investeerders

Deze defensiedeal past in een breder patroon waarin Salesforce zich herpositioneert als AI- en data-infrastructuurleverancier voor overheden. Andere recente samenwerkingen, zoals het EMBERPOINT-initiatief met Lockheed Martin, PG&E en Wells Fargo voor AI-gestuurde bosbrandbestrijding, onderstrepen deze verschuiving.

Voor beleggers betekent dit:

• Langetermijnvisibiliteit op terugkerende inkomsten uit publieke sector

• Versterking van de positionering in markten met hoge toetredingsdrempels en langdurige contractcycli

• Mogelijke toename in switching costs bij klanten, het Amerikaanse leger wisselt niet snel van platform

• Vergroting van het risicoprofiel, gezien de politieke, juridische en leveringsverplichtingen die gepaard gaan met overheidscontracten

  
  

Salesforce zet hiermee stevig in op de "agentic enterprise": een omgeving waarin AI-agenten autonoom of semi-autonoom kunnen handelen op basis van betrouwbare en realtime beschikbare data. Het contract biedt bovendien Salesforce toegang tot kritieke operationele lagen zoals HR, logistiek en strategische planning, gebieden waarin AI-inzet zich relatief snel laat terugverdienen.

Wat betekent dit voor de defensiesector?

De timing van het contract is opmerkelijk. Het Pentagon, onder leiding van minister van Defensie Pete Hegseth en CTO Emil Michael, rolt momenteel een nieuwe AI-strategie uit waarbij "AI-first warfare" centraal staat. In december werd ook GenAI.mil gelanceerd, een AI-platform voor defensie dat werkt met commerciële modellen zoals Google Gemini en Musk's Grok.

Het nieuwe contract met Salesforce moet bijdragen aan het fundament van deze strategie. Vooral het gebruik van MOSA (modular open-source architecture) wordt gezien als katalysator om weg te komen van verouderde, gesloten IT-architecturen. Zoals Lington het verwoordt: “Als AI de motor is van transformatie, dan is data de brandstof.”

Een strategisch kantelpunt?

Met de Salesforce-deal betreedt een grote commerciële techspeler een terrein dat voorheen werd gedomineerd door defensieveilige spelers als Palantir, Raytheon en Northrop Grumman. De nadruk op dataintegratie en agentic AI suggereert dat defensie niet langer uitsluitend fysieke wapens moderniseert, maar ook zijn digitale ruggengraat volledig wil herzien.

Voor beleggers en marktanalysebureaus zoals IDC betekent dit een "verschuiving van softwareverkoop naar het orkestreren van uitkomsten op schaal."

Indien Salesforce erin slaagt om in dit domein zijn beloftes waar te maken, met een robuuste, veilige en schaalbare AI-infrastructuur, dan kan dit contract een blauwdruk worden voor soortgelijke miljardendeals in Europa, NAVO-verband of binnen andere kritieke sectoren zoals energie of gezondheidszorg.

Cijfermatige duiding:

Indicator	Waarde
Contractwaarde	$5,6 miljard over 10 jaar
Jaarlijkse potentiële omzet	$560 miljoen
Jaaromzet Salesforce FY2025	$34,9 miljard
Potentieel aandeel defensiecontract	1,6% van jaaromzet

Salesforce positioneert zich volgens analisten met dit contract niet alleen als softwareleverancier, maar als essentiële infrastructuurpartner voor de Amerikaanse defensie.